«Переговоры без поражений» выпуск 9

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

Сегодня продолжаем разговор о подготовке к переговорам. В прошлых выпусках мы разобрали первые четыре шага алгоритма постановки целей переговоров «по-взрослому». Освежить алгоритм в памяти можно здесь. А сегодня поговорим об уступках.

Что им отдать: жизнь или кошелек?

Согласитесь, не самый простой выбор: и жизнь дорога и кошелек жалко. Чтобы на переговорах  Вам не пришлось делать подобный выбор, все уступки продумываем заранее. Итак, алгоритм постановки целей переговоров «по-взрослому», и

Шаг 5 .Продумайте ВОЗМОЖНЫЕ УСТУПКИ.

Переговоры это всегда торг, обмен разновеликими уступками. В 99% случаев Вам придется в чем-то уступать. И чтобы в пылу спора не отдать лишнего, необходимо тщательно продумать ВОЗМОЖНЫЕ УСТУПКИ заранее.

Где Вы можете проявить гибкость?

На какие уступки Вы можете пойти?

Что Вы можете отдать для получения того, что Вам нужно?

Насколько значимыми будут Ваши уступки для другой стороны?

Что Вы попросите взамен?

Ответив на эти вопросы, Вы сформируете список ВОЗМОЖНЫХ УСТУПОК.

А теперь внимание! Очень важный вопрос:

Как отдавая уступки оставаться в выигрыше?

Ответ очень прост:

Включите  в свой список УСТУПКИ, которые для Вас ничего не стоят, но  важны для другой стороны.

Например, если вы владелец розничного магазина и проводите переговоры с поставщиком, Вы можете включить в свой список ВОЗМОЖНЫХ УСТУПОК 

-Объем, который вы будете продавать ежемесячно

-Ассортиментный перечень (матрицу), который постоянно будете поддерживать на полках

-Введение в ассортимент новинок и т.д.

Все эти уступки для Вас ничего не стоят (вы все равно берете определенные объемы, поддерживаете постоянный ассортимент, вводите новинки) а для поставщика важны. Если за эти уступки Вы получите для себя что-то важное (скидку, бесплатное оборудование, рекламу и т.д.), то в выигрыше окажетесь и Вы и Ваш партнер.

Готовясь к переговорам, тщательно продумывайте возможные уступки

 важные для другой стороны и Ваши переговоры всегда будут выигрышными!

Удачных вам сделок! Татьяна Жеребцова

 PS. В следующем номере журнала мы рассмотрим шаг  6  алгоритма подготовки к переговорам.

Буду благодарна за обратную связь, вопросы и комментарии на trener@mrosta.ru

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь

Хотите вести переговоры «по-взрослому» с продвинутыми партнерами? Отправьте им эту ссылку