«Переговоры без поражений» выпуск 8

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

Сегодня продолжаем разговор о подготовке к переговорам. В прошлом выпуске мы разобрали первые три шага алгоритма постановки целей переговоров «по-взрослому». Освежить алгоритм в памяти можно здесь.  А сегодня поговорим о Вашей гибкости в переговорах.

Список желаемого: ни в чем себе не отказывай.

Шаг 4 .Составьте СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО.

В  СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО, включаем все то, что Вам хотелось бы иметь в идеальном случае.

В  примере, разобранном в прошлом выпуске, помимо основных целей (необходимый ассортимент и цена, не выше закупочной в городе N)  в СПИКОК ЖЕЛАЕМОГО можно включить:

-бесплатную доставку

-отсрочку платежа

-рекламные материалы

-торговое оборудование

-обучение продавцов

-акции

-дополнительные бонусы

-мерчендайзинг

-оплату полок и т.д. 

Здесь важно не скромничать, потому что,

Чем больше Вы хотите, чем длиннее Ваш СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО, тем  гибче Ваша стратегия на переговорах.

Давай те вспомним пример, который мы рассматривали в прошлом выпуске

 Вы- вы владелец розничного магазина, торгующего товаром X. Вы узнали, что в Ваш город вошел поставщик, торгующий необходимым Вам ассортиментом, который до этого Вы закупали в городе N. И Вы готовитесь к переговорам с ним. Ваши цели договориться по ассортименту (нужен тот же ассортимент, который Вы уже продаете) и цене (как в городе N).  Поставщик предлагает нам закупочную  цену на товар, на 5% больше, чем Вы рассчитывали. Если у Вас нет СПИСКА ЖЕЛАЕМОГО, то у Вас только два варианта: согласиться на эту цену, а значит, потерять прибыль или уйти с переговоров, то есть отказаться от сотрудничества.

Если же у Вас длинный СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО, то вариантов сразу множество: ведь согласиться на предложенную цену Вы можете, попросив взамен что-либо из своего СПИСКА ЖЕЛАЕМОГО (отсрочку платежа, бесплатное торговое оборудование, доставку, рекламную поддержку…) В итоге, Вы можете заключить договор на более выгодных для себя условиях.

Двигаться от НАМЕРЕНИЙ к  ПРЕДЕЛАМ, необходимо только получая что-то взамен. Для этого и необходим СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО.

Ни для кого не секрет, что переговоры часто проходят эмоционально. Чем важнее переговоры, тем больший стресс мы испытываем.  В ситуации стресса нам сложно оценивать и просчитывать выгодные варианты. Поэтому нужно сделать это заранее.  В процессе подготовки необходимо не просто составить  СПИСОК ЦЕЛЕЙ и определить ПРЕДЕЛЫ, нужно также  составить СПИСОК  ЖЕЛАЕМОГО. 

Делайте свой СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО

 большим и разносторонним, учитывая личные желания.

НО желания должны быть важными для вас и низко затратными для другой стороны. Если у вас есть большой список желаемого, вы всегда готовы торговаться, то есть обмениваться уступками. А значит

 Вы сможете договориться на действительно выгодных для себя условиях.

Удачных вам сделок! Татьяна Жеребцова

 PS. В следующем номере журнала мы рассмотрим шаг  6 алгоритма подготовки к переговорам.

Буду благодарна за обратную связь, вопросы и комментарии на trener@mrosta.ru

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь

Хотите вести переговоры «по-взрослому» с продвинутыми партнерами? Отправьте им эту ссылку