«Переговоры без поражений» выпуск 7

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

Поздравляю всех женщин с прекрасным весенним праздником 8 марта! Я желаю Вам, чтобы в душе у Вас всегда царили Весна и Любовь! Мой подарок женщинам-подписчицам- бонус 800 рублей на любой тренинг от «Мастерской роста». Выбрать курс можно здесь. Записаться на тренинг по бонусной цене можно по телефону 89068505227 до 10 марта.

А теперь следующий урок.

Большинство переговорщиков понимают, что к переговорам НУЖНО готовиться. Если спросить, они даже расскажут довольно убедительно, почему это просто необходимо. И при этом абсолютное большинство  этого не делают! Ну,  просто детский сад, младшая группа!  А как вы думаете, почему? Да просто не знают, КАК готовиться. Просто никто их этому не научил. Сегодня мы начнем ликвидировать этот пробел. Я дам вам простую, и, главное, работающую технологию постановки целей переговоров. Не волнуйтесь, я не стану Вам рассказывать про SMART, его проходят в первом классе начальной школы )) Кто не знает, что такое SMART, сюда .  А у нас ведь с Вами все по-взрослому? Итак

Цели переговоров «по-взрослому»: пошаговый алгоритм

Определение целей - это не только результаты, которых вы хотите добиться, но и ваша гибкость во время переговоров.  Итак, как же определить цели переговоров?

Эта работа включает в себя следующие пункты:

Шаг 1. Составьте СПИСОК ЦЕЛЕЙ.

Шаг 2. Определите реалистичные НАМЕРЕНИЯ.

Шаг 3. Просчитайте ПРЕДЕЛЫ.

Шаг 4 .Составьте СПИСОК ЖЕЛАЕМОГО.

Шаг 5. Продумайте ВОЗМОЖНЫЕ УСТУПКИ.

Шаг 6. Составьте СПИСОК ВОПРОСОВ.

Это весь алгоритм. Конечно, он требует подробной расшифровки. Сегодня разберем только первые три шага.

 

Шаг 1. Составьте СПИСОК ЦЕЛЕЙ, по которым необходимо достичь договоренности.

 В эту категорию  попадают только те ЦЕЛИ, которые в  случае их невыполнения, приведут переговоры к провалу; Их не должно быть много! Обычно 2-3.

Например: Представим, что вы владелец розничного магазина, торгующего товаром X. Вы узнали, что в Ваш город вошел поставщик, торгующий необходимым Вам ассортиментом, который до этого Вы закупали в городе N. И Вы готовитесь к переговорам с ним.

 Что войдет в Ваш список целей? Напомню, сюда мы вносим только самые важные цели, по которым договориться ПРИНЦИПИАЛЬНО.

Конечно, первое, это ассортиментный перечень. Ведь если у поставщика не окажется нужного Вам товара, переговоры не имеют смысла. Второй важный вопрос-цена. Навряд ли вы станете работать с поставщиком, если цены Вас не устроят.

Вот, пожалуй, и все. Все остальные вопросы (условия оплаты, доставка, рекламная поддержка и проч.) вторичны. Ведь, скорее всего, если у поставщика есть нужный Вам товар по хорошей цене, Вам интересно с ним работать.

Шаг 2. Определите реалистичные НАМЕРЕНИЯ.

 По каждой цели выпишите Ваши НАМЕРЕНИЯ, которые отражают ваши  реалистичные ожидания;

В нашем примере

 по 1 цели нашим реалистичным НАМЕРЕНИЕМ будет тот ассортиментный перечень (матрица) который мы уже успешно  продаем

по 2 цели – Ваша закупочная цена (по которой Вы закупали товар в городе N)

 Шаг 3. Просчитайте ПРЕДЕЛЫ.

По каждому вопросу выпишите ПРЕДЕЛЫ – минимально (максимально)  приемлемая позиция. Это граница, за которой переговоры не имеют смысла. Если эта граница будет нарушена, вы уйдете с переговоров.

            По 1 цели ПРЕДЕЛ - ходовки (самый продаваемый ассортимент) Ведь Вы вполне можете покупать ходовки на месте, а остальной ассортимент добирать по мере необходимости в городе N. Если же в предложенном ассортименте отсутствуют ходовки, Вам нет смысла работать с этим поставщиком.

            По 2 цели  ПРЕДЕЛ - Ваша закупочная цена плюс стоимость доставки (и/или других расходов, которые берет на себя новый поставщик)

Итак, обещанные три шаги алгоритма перед Вами - внедряйте! Конечно, это далеко не все, но даже если вы будете делать даже их перед КАЖДЫМИ переговорами, Вы уже значительно продвинетесь.

Удачных вам сделок! Татьяна Жеребцова

 PS   Остальные шаги подготовки к переговорам, мы рассмотрим в следующих номерах журнала. Каждый из них так важен, что заслуживает отдельного выпуска.

Буду благодарна за обратную связь, вопросы и комментарии на trener@mrosta.ru

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь