«Переговоры без поражений» выпуск 3

Переговоры и восточный базар: найди семь отличий

День добрый! На связи, вновь, Татьяна Жеребцова!

Я получила несколько весьма эмоциональных комментариев, на прошлый выпуск рассылки, что говорит о том, что затронутая тема для многих предельно живая и интересная. Благодарю тех, кто откликнулся и обещаю, что буду отвечать на все вопросы и комментарии в специальных выпусках. А пока продолжим.

Очень часто, у неопытных переговорщиков, переговоры похожи на Восточный базар. Идет торг, торг по одному параметру. Чаще всего по цене.

Выглядит это примерно так:

-Марья Ивановна, я предлагаю Вам работать с нами

-А какая у вас цена?

-100руб

-Не, это не обсуждается, мне нужно 80

Дальше идет торг, и стороны сходятся, где то на 90

У более опытных переговорщиков происходит как в анекдоте:

«Бизнесмен бизнесмену:
- Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору»

К чему это я?

Пока торг идет по одному параметру, это не переговоры.

 Переговоры - это всегда торг по нескольким параметрам.

Ведь, когда вы сходитесь, где то на середине между двумя начальными позициями, вы получаете только половину от желаемого

Поэтому  настоящий переговорщик  скажет примерно следующее:

«Если вы будете брать на 300.000 в месяц, я готов дать вам цену в 95руб,  а при объеме на 500 000,  ваша цена будет  90 руб.»

В чем отличие? Верно: появился еще один параметр торга - объем продаж

Если вы хотите получить лучшие условия по сделке, вводите ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПЕРЕМЕННЫЕ!

 Дополнительными переменными могут быть: объем продаж, условия оплаты, условия доставки, время, ассортиментная матрица и тд. и т.п.

 Выгодных вам сделок) 

Татьяна Жеребцова.

P. S. Пока что, мы все еще разбираемся с тем, что такое переговоры. Все самое интересное и вкусное еще впереди.

P.S.S. Буду благодарна за обратную связь, вопросы и комментарии на trener@mrosta.ru

 

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь