«Переговоры без поражений» выпуск 2

Доброго времени суток! На связи Татьяна Жеребцова,  и сегодня мы узнаем

Что такое переговоры:

 безусловная любовь или холодный расчет

 Ко мне на тренинги приходят люди, которые проводят переговоры не один год. Ежедневно. По нескольку переговоров в день. Переговоры это значительная часть их работы. Парадоксально, что большинство  из них, затрудняются с ответом на вопрос  «что такое переговоры?»

Чтобы разобраться с этим вопросом, давайте представим следующую ситуацию:

 Муж возвращается с командировки к любимой жене. Жена целый день готовилась к встрече: сходила в салон красоты, вылизала квартиру, приготовила романтический ужин, купила новое белье…. И вот, счастливый момент настал: муж дома. Но уже в прихожей, раздается телефонный звонок, муж берет трубку. Это звонит его лучший друг, который говорит, что заедет к нему через 15 минут, так как у него есть еще один билет на хоккей, где играют его любимая команда. А муж является хоккейным фанатом. И это финальная игра. Как бы вы поступили на месте жены?

На тренингах  я обычно рассказываю эту историю, чтобы продемонстрировать, в чем подход истинного переговорщика отличается от всех других подходов.

Вот типичные ответы:

-Забрать билет у друга и пойти на хоккей вместе, а потом съесть остывший ужин

-Отпустить мужа на хоккей (это мужчины)

-Пусть муж идет на хоккей, а самой устроить девичник, чтобы не было так обидно

-Настоять на своем, пусть останется (это конечно женщины)

-Позвонить свекрови, пусть она на него повлияет

-Муж должен остаться, можно его соблазнить

-Смотреть хоккей по телевизору вместе

При обсуждении обычно страсти накаляются так, что в аудитории становится жарко.

 Как вы думаете почему?

Все эти варианты предполагают компромисс

 или полный отказ от своих целей одной из сторон.

Также, к сожалению, многие понимают цель переговоров: отжать противоположенную сторону, заставить их пойти на уступки, убедить в своей правоте, раздеть их… И при определенных условиях это возможно. Но подумайте, как это отразиться на долгосрочном сотрудничестве?

 Это давно устаревший, примитивный подход, который работает только в разовых сделках.

сегодня НЕ РАБОТАЕТ.   

Не согласны? Разочарованы? Тогда немедленно отпишитесь от этой рассылки и забудьте все, что здесь написано как страшный сон.

Вы все еще здесь? Тогда давайте разберемся, в чем же заключается современный подход.

 Вернемся к нашему примеру с романтическим ужином. На тренинге  очень редко, наиболее продвинутые участники, предлагают примерно следующее:

 «Дорогой, если ты обещаешь, что через неделю мы летим с тобой  в романтическое путешествие, (или ты покупаешь мне шубу  или месяц выгуливаешь собаку, ….тут возможны варианты: подойдет все, что для вас важнее романтического ужина) то я с легкой душой, отпускаю тебя на хоккей».

Переговоры - это не про то, как убедить партнера в своей правоте.

Переговоры- это обмен разновеликими уступками.

 То, что менее важно для вас, но важно для партнера, вы обмениваете на то, что действительно важно  для вас, и не так важно для партнера.

 Как только вы сталкиваетесь с ситуацией, когда ваши интересы могут быть в чем-то ущемлены, проводите переговоры! Но не для того, чтобы убедить, настоять на своем, добиться своих целей. А для того, чтобы сделать ваше сотрудничество еще более выгодным!

Дайте им то, что они хотят на ВАШИХ условиях!

А чтобы этому научиться внимательно читайте наш электронный журнал  и внедряйте простую и работающую технологию.

Выгодных вам сделок)

 Татьяна Жеребцова.

P.S. Буду благодарна за обратную связь, вопросы и комментарии на trener@mrosta.ru

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь