Переговоры без поражений выпуск 16

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

 

Доказано: чем длиннее прелюдия, тем мощнее результат

Это настолько элементарно, что мне даже неловко об этом писать, но все же... До сих пор  значительная часть переговорщиков,  начинают переговоры сразу с предложения. То есть сразу после «Здравствуйте», говорят примерно следующее: «Мы подготовили для Вас интересное предложение» и переходят к сути.  Делать этого категорически нельзя!!!

Представьте: симпатичная девушка пришла в бар (кафе, ночной клуб, на дискотеку) с целью  познакомиться с молодым человеком  со всеми вытекающими отсюда последствиями (да, да возможно и с теми, о которых Вы подумали) И вот симпатичный молодой человек, вполне в ее вкусе, подходит к ней и говорит: «Привет, давай переспим».  Как вы думаете, что она скажет в ответ? Правильно, пошлет  его далеко и надолго. Хотя в принципе, она может, и совсем не прочь… и счастье было так возможно...  Но для начала ей хотелось бы, чтобы молодой человек  обласкал ее комплиментами, угостил коктейлем, пригласил потанцевать, проявил к ней искренний интерес и внимание, поговорил с ней о жизни, раскрыл  душу и т.д. и т.п.

Ваше с порога «Здравствуйте у меня для Вас выгодное предложение» воспринимается примерно так же как «Давай переспим».

 Но даже не в этом главная опасность! Если вы выдвигаете предложение, не изучив предварительно позиции и интересы другой стороны, вы рискуете получить отказ или напротив, отдать сделку на не самых выгодных самых невыгодных для себя условиях.

 Поэтому, к предложению можно переходить только после того, как Вы полностью прояснили  позиции и интересы другой стороны!

Прежде чем выдвигать предложение определите позиции и интересы другой стороны.

Где у них эрогенная зона или почему Камасутра здесь не поможет

Для начала, давайте определимся, что такое позиции и интересы.

Позиция это то, что заявляет Вам другая сторона

Интерес  это причина, по которой она Вам это заявляет

Часто выслушав позицию другой стороны, которая противоположна нашей, мы заходим в тупик: нам кажется, что у нас противоположенные интересы и переговоры не имеют смысла (нет арены торга)

Простой пример: Муж хочет ехать отдыхать в Египет, жена в Европу. Позиции разные, тупик, переговоры бесполезны? Часто именно в этот момент переговоры переходят в спор, каждый старается убедить другого в том, что его позиция более верная и поступает в корне неверно!  Помните? Цитирую сама себя))):переговоры это не про то, как убедить другого сделать по-твоему, а про то, как дать ему то, что он хочет, на выгодных для тебя условиях! Кто не въехал, читайте выпуск 2

 Запомните:

Аргументы, принципы и мнения не являются предметом переговоров!

Где выход из тупика или «нормальные герои всегда идут в обход»

В нашем примере нужно задать друг другу вопрос ПОЧЕМУ? Почему важно в Египет? Почему в Европу? И тут выясняется, что она хочет интересные экскурсии, а он дайвинг. И по-сути у них близкие интересы: они оба не хотят лежать как тюлени на пляже, а хотят сделать свой отдых насыщенным новыми впечатлениями и яркими эмоциями. Как только мы сосредотачиваемся не на различных ПОЗИЦИЯХ а на близких ИНТЕРЕСАХ переговоры становятся не просто возможны, вариантов договориться появляется множество. Думаю, возможные варианты  провести отдых насыщенно и ярко я могу не описывать, сами догадаетесь, не дураки. Вывод же очевиден:

Не ограничивайтесь исследованием ПОЗИЦИЙ, стремитесь определить ИНТЕРЕСЫ (подсказка: эрогенная зона здесь).

 

Наверное, я пишу не слишком понятно и немного путано. На самом деле, очень сложно в письме наглядно показать разницу между СПОРОМ и ТОРГОМ. Вот на тренингах это всегда очевидно. Да и научить Вас в рассылке определять истинные интересы партнера по переговорам, я пожалуй не смогу. Поэтому для тех, кому это действительно важно, я даю ссылку на свой тренинг «Переговоры без поражений», который будет в июле  в Магнитогорске и продажи на него мы пока не открывали. Но участники рассылки, живущие в Магнитогорске, могут вписаться уже сегодня. А пока запомните:

Не останавливайтесь, столкнувшись с противоположенной позицией! Проясняйте интересы, ищите зону пересечения интересов и тогда Вы обязательно договоритесь на взаимовыгодных условиях!

P.S.  К следующему письму, подготовлю для Вас безумно выгодное предложение по условиям участия в тренинге.

Выгодных вам сделок! Татьяна Жеребцова

Присылайте свои отклики и комментарии на   trener@mrosta.ru

 

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

 

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь

Хотите вести переговоры «по-взрослому» с продвинутыми партнерами? Отправьте им эту ссылку