Переговоры без поражений» выпуск 13

Переговоры в команде: возьми помощь друга.

 

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

Вы бы хотели иметь дополнительные преимущества на переговорах? Сегодня я дам Вам стратегию командных переговоров, применив которую в своем бизнесе, вы гарантированно значительно увеличите эффективность своих переговоров, и, как следствие, прибыльность Вашего бизнеса. Этой стратегией мало кто пользуется, несмотря на то, что она очень эффективна. Вот и пусть не пользуются… Мы им не расскажем о том, что

переговоры в команде дают серьезные преимущества.

 Какие же это преимущества?

-Имея численное преимущество, легче оказывать влияние на решения другой стороны

-Командные переговоры помогают сохранить трезвость ума, не купиться на манипуляции другой стороны, не вовлечься эмоционально и, значит, принимать верные решения.

-Проводя переговоры в команде, Вы можете быть уверены, что не упустите ни одной важной детали, не пропустите «сигналы» (оговорки, недосказанности, невербальные сигналы), а все договоренности будут зафиксированы.

-Ваши предложения будут обдуманными, а не спонтанными, и соответственно, более выгодными.

Этот список можно продолжать, но давайте лучше разберемся с тем, как всего этого достичь.

Для того, чтобы получить эти преимущества, проводите переговоры в КОМАНДЕ, грамотно распределив РОЛИ:

ЛИДЕР, РЕЗЮМИРУЮЩИЙ, НАБЛЮДАТЕЛЬ.

ЛИДЕР: ведет переговоры, дает информацию, выражает мнение, делает предложения, обменивается уступками, отвечает на предложения, принимает решение

Лидером не всегда должен быть самый старший по должности.

РЕЗЮМИРУЮЩИЙ: задает вопросы с целью проверки понимания и получения информации;  резюмирует для подтверждения достигнутой договоренности, чтобы выиграть время на обдумывание,  чтобы направить дискуссию в нужное русло или  чтобы выяснить оставшиеся спорные вопросы.

Резюмирующий - не делает предложения, не дает информацию и не торгуется.

НАБЛЮДАТЕЛЬ: слушает; записывает, но не играет в стенографиста; старается определить мотивы другой стороны, что их волнует, что представляет значимость; следит, что вызывает реакцию и какую; определяет их ограничения; может объявлять перерыв, когда видит, что переговоры пошли не по стратегии или зашли в тупик.

Наблюдатель старается не говорить, в основном только слушает и передает необходимую информацию лидеру.

Алгоритм работы в команде:

Поступил ВОПРОС или ответ от другой стороны – Резюмирующий резюмирует, Лидер обдумывает ответ или дальнейший вопрос, Наблюдатель следит за реакцией. Лидер ОТВЕЧАЕТ.

Поступило ПРЕДЛОЖЕНИЕ - Резюмирующий резюмирует, задает уточняющие вопросы, проясняя понимание, Лидер обдумывает ответ  выдвигает обдуманное КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЕ, Наблюдатель следит за реакцией, записывает договоренности.

Роль наблюдателя

не так проста, как может показаться. Его задача - понять мотивы и ограничения другой стороны. Вот перечень вопросов, на которые он должен найти ответы

ПОЧЕМУ?

-Почему им нужна эта информация?

-Почему это является  для них проблемой?

-Почему они не выслушивают нашу точку зрения?

-Почему они не отдают нам эту информацию?

-Почему это важно?

-Почему они создают для нас такие сложности?

-Почему наше предложение неприемлемо?

-Почему они сопротивляются нашему предложению?

-Почему они занимают такую не гибкую позицию?

-Почему они не скажут, что для них наиболее важно?

-Почему они чувствуют себя под угрозой?

-Почему их видение проблемы отличается от нашего?

-Почему мне кажется, что я что-то пропустил?

-Почему они так долго на это не соглашались?

-Почему мы должны с этим согласиться?

Проводите переговоры в команде, грамотно распределив роли, и Вы увидите, насколько повыситься  результативность переговоров!

 

Выгодных вам сделок! Татьяна Жеребцова

Присылайте свои отклики и комментарии на   trener@mrosta.ru

 

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

 

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь

Хотите вести переговоры «по-взрослому» с продвинутыми партнерами? Отправьте им эту ссылку