«Переговоры без поражений» выпуск 11

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

Сегодня  мы поговорим о методах «отжима» на переговорах. Начнем с анекдота.

Hа аpенy  цирка выходит силач, отжимает гиpи, штанги. Затем показывает свой коpонный номеp: достает лимон,  и, сжимая его в кyлаке, выдавливает  сок  пол стакана. Зрители аплодируют. Ведyщий спрашивает: 
- Кто может повтоpить?
Hа сценy выбиpается  мyжичок, хилого вида, беpет из pyк силача выжатый лимон, и, не напpягаясь,  выжимает в дpyгой стакан сок до самых кpаев
Все в востоpге, силач - в шоке. Ведyщий
- Кто Вы? Где pаботаете?
Мyжичок
- В налоговой инспекции!

А среди ваших партнеров есть подобные мастера «отжима»?

Шокирующие откровения федералов:

как нас отжимают

Все, что написано ниже, я дословно цитирую из раздаточных материалов внутреннего тренинга для закупщиков одной из международных розничных сетей. Наслаждайтесь!

·    Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к поставщику. Не облегчайте ему жизнь: пусть попотеет, это его работа. Важно! В первые часы переговоров всегда будьте без инициативны, скептичны и нерешительны.

·    Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. Никогда не признавайте, что сделанное предложение «интересное», «заманчивое», «лучше, чем у конкурента». Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу начинайте оказывать давление на оппонента, используя выражения типа: «Чтоооо? Да Вы, наверное, смеетесь?...»

·    Всегда просите невозможного. Не стесняйтесь сразу, во время первой встречи, потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить. Вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в том, что он тоже искусно ведет переговоры.

 Никогда не принимайте первого предложения, даже если оно прекрасно. Скажите им, что они  “должны предложить что-то получше, чем «это»”. Предложите поставщику уйти и вернуться с лучшим предложением.

Будь мудрым, прикинься глупым! · Повторяйте одни и те же возражения. Прикидываясь идиотом, можно испытать на прочность терпение поставщика. Без колебаний называйте ложные причины и используйте нелогичную аргументацию.

Всегда просите что-нибудь взамен. Не торопитесь идти на компромисс (50/50) - пусть его предложит поставщик, тогда у вас останется возможность для маневра

Всегда будьте готовы прервать дискуссию. Старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит дилемма: или идти Вам на уступки  или потерять весь бизнес с Вами

 На переговорах разделитесь на "хороших" и "плохих". Молодой поставщик, который “хорошо понимает проблемы” должен играть хорошего парня, старый должен играть плохого поставщика.

 Помните, что 80% уступок делаются на последней стадии переговоров

И, напоследок, оттуда же, любопытный алгоритм: «Как рассчитать пропорции «отжима»:

Он говорит                            12

Он имеет ввиду                    10

Он хочет иметь                      8

Ценность этого будет           6

Я хочу дать                            4

Я буду предлагать                2

Конец цитаты.

И  эта милая технология  называется «Искусство договариваться»))))).  Теперь вы догадываетесь, почему после переговоров  (не будем показывать пальцем с кем) мы часто чувствуем себя как выжатый лимон?

У меня к Вам вопрос: для чего все это делается? Какова цель?

Правильно! Чтобы вывести нас из себя, и, пока мы  не в адеквате, получить лучшие условия по сделке. Вывод напрашивается сам собой:

Учитесь управлять своими эмоциями, чтобы не поддаваться манипуляциям на переговорах!

Разговор об этом мы еще продолжим, а пока, я думаю, у вас есть над чем поразмышлять.

Удачных вам сделок! Татьяна Жеребцова

P.S.  Интересно, а какие приемы «отжима» используют Ваши оппоненты в переговорах? Поделитесь   trener@mrosta.ru

 

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

 

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь

Хотите вести переговоры «по-взрослому» с продвинутыми партнерами? Отправьте им эту ссылку