«Переговоры без поражений» выпуск 10

 

День добрый! На связи Татьяна Жеребцова!

Как Вы, наверное, знаете, сервис Smartresponder, с помощью которого выпуски журнала доставляются Вам, две недели не работал за пожара. Сегодня он наконец восстановился, а значит - мы можем продолжить.

Сегодня продолжаем разговор о подготовке к переговорам. В прошлых выпусках мы разобрали первые пять шагов алгоритма постановки целей переговоров «по-взрослому». Освежить алгоритм в памяти можно здесь. А сегодня наша тема

Вопросы: шпаргалка для переговорщика.

 Итак,  

Шаг 6. Составьте СПИСОК ВОПРОСОВ.

На тренингах, которые я провожу, очень часто именно этот шаг подготовки вызывает у участников трудности. Поэтому я решила сделать для Вас шпаргалку. Вот она – пользуйтесь.

Вопросы, которые следует задавать.

-На чем основывается Ваше предложение?

- Позвольте мне разобраться: что для Вас наиболее важно?

- Что я мог бы для Вас сделать?

-Каким должно быть мое предложение, чтобы оно Вас заинтересовало?

- Почему это важно?

- Если я сделаю это для Вас, то что Вы сделаете для меня?

- При каких обстоятельствах Вы бы сделали то, о чем я Вас попросил?

- Предположим, я бы с этим согласился…

- Что Вы предлагаете?

-Как Вам мое предложение?

- Какие аспекты моего предложения Вас не устраивают?

- От каких факторов будет зависеть Ваше решение?

-При каких условиях Вы скажете «да»?

- Как сделать это предложение приемлемым для Вас?

-Какие интересные для меня условия Вы можете предложить?

- Есть ли еще какие-либо обстоятельства, которые, на Ваш взгляд, мне   следовало бы знать?

- Что мне необходимо сделать, чтобы получить более выгодную сделку?

-Что еще Вы можете мне предложить?

-Чего не хватает в моем предложении?

Конечно, Вам придется готовить свои вопросы. Подготовьте вопросы, на которые у вас нет ответа для принятия окончательного решения, или для формулировки вашего предложения другой стороне. Если предложение Вами уже выдвинуто, подготовьте вопросы, чтобы понять насколько Ваше предложение интересно для другой стороны.

Для получения информации о другой стороне – готовьте вопросы заранее.

Помните, что правильно заданный вопрос – позволит вам получить нужную информацию или направить переговоры  в нужное вам русло. Вы уже заметили, что все предлагаемые в                          « шпаргалке» вопросы – открытые, требующие максимально развернутого ответа.

Помните! Ваша задача – собрать информацию, а не подтолкнуть оппонента к «правильному» решению и не навязать свою точку зрения.

Впрочем, об этом мы еще поговорим в следующих выпусках, а на сегодня все.

Удачных вам сделок! Татьяна Жеребцова

Буду благодарна за обратную связь, вопросы и комментарии на trener@mrosta.ru

 

Аудиокнигу И. Вагина и П. Рапинской «Как выиграть переговоры», можно скачать здесь http://narod.ru/disk/17139392000/Igor_Vagin-Pavla_Ripinskaya-Kak_vyigrat_peregovory.zip.html

 

Архив рассылки

Повезло попасть сюда без подписки? Подпишись здесь

Хотите вести переговоры «по-взрослому» с продвинутыми партнерами? Отправьте им эту ссылку